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讀顧客爽快掏錢術:商品不打折卻賣得好的經營法則

顧客爽快掏錢術:商品不打折卻賣得好的經營法則

顧客爽快掏錢術:商品不打折卻賣得好的經營法則這書讓ㄚ琪感到興趣主要是著眼於ㄚ琪的一個想法『讀者爽快點廣告』這個想法才拿來翻閱的,我們都知道工作達人的生存靠讀者們的點擊廣告方能存活下去,但是連ㄚ琪本人都不願對所瀏覽的網頁點擊其廣告,就同理心而言,相信也不太有讀者願意點工作達人的廣告,所以這樣的想法就有點不切實際了。但是如果用CPM顯示廣告的方式來維生,那麼如何讓『讀者爽快來工作達人讀文章』可就有實現的機會,ㄚ琪突然覺得是否應該練練寫作的功力了?這一本語不驚人誓不休:快速打造你的文案凝句力或許值得閱讀閱讀了。

先看看博客來的簡介吧:

什麼時代了,為什麼他們還敢零折扣?
顧客爽快掏錢的動機到底是什麼?

  麗池卡登大飯店的服務費比別人多了3%為何訂房率奇高??
黑貓宅急便收費比同業貴為何有接不完的訂單??
星巴克咖啡售價不便宜為何天天高朋滿座??

降低商品價格的時代早就落伍了,重視商品價值的經營才是王道!!

這些企業都顛覆了「降價促銷」的經營策略,將自家產品定位在「解決消費者的困擾、滿足消費者的需求、提供令消費者滿意的服務」的「價值感」,因為用心與創意提升了商品的價值,以至於讓消費者產生「我樂意上門消費,我爽快掏錢」的「划算感」。

重點在於,他們知道,消費者所比較的,絕對不只是價格。本書透過定價的新思維,從「販賣價值」、「展現自我風格」、「增加公司的粉絲」、「團隊管理」、「善用員工力」、「創造屬於自己的生活風格品牌」、「產生新價值的社會貢獻」等等觀點,介紹與眾多實際成果相關的創意。

如果讀者有心,可以在不需要任何經費的情況下,隨時實現這些創意。希望各位不單單只是改變想法,而是盡早付諸行動。

日本京瓷創辦人稻盛和夫說:「定價即經營。」

其實商品在降價前,還有很多努力空間。

本書分析降價衍生的10大問題、提升商品價值的創意、掌握顧客的消費心理、塑造公司的品牌形象……,並列舉58個實例,驗證不從定價下手的經營策略,

告訴你如何擺脫流血折扣戰,免心酸降價就能成功擄獲消費者的心!

  本書作者以商業顧問的身分來分析中小企業的經營之道──

公司如何在商品不做折扣的情況下永續經營?
並列舉各種實例驗證一家公司的經營方式在於:
如何避開「降價」衍生的10大問題
如何販賣商品的「價值」
如何拋開定價理論
如何展現「自我風格 」
如何增加公司的粉絲
如何善用員工力
如何創造屬於自己的「生活風格品牌」

  實例驗證:

  擺脫以往「便宜快速」的形象
  日本「麥當勞」關閉433家分店,開設「新世代設計風格分店」,也就是「高級版麥當勞(俗稱黑麥當勞)」。減少百分之十五座位的寬敞型門市,因為「利用價值高」、「宛如咖啡廳」,很快就擄獲新的客層,而且顧客開始回流。日本的麥當勞已經跳脫以往「便宜快速」的形象了。

  首重『問候』的服務理念
  千葉縣的人氣交通運輸集團。日本第一重視『問候』的巴士與計程車聯合公司,在巴士車頂標示著各種「問候語」,讓高樓大廈的住戶往下俯瞰時露出微笑;在車廂內刊載各國的「問候語」,提供當地孩童學習……,甚至在學生暑假期間舉辦集章活動(收集貼紙)。

 熱心參與地方活動
  茨城縣牛久市的「TOSEKI」瓦斯公司。全體員工身穿鮮豔制服,笑容滿面地整理市容的光景已成為當地的特色,這家公司也因此多次接受政府表揚及媒體採訪。

  探討消費者心理,再來鎖定目標
  外送披薩店啟用韓國明星拍廣告。消費者選擇性雖多,但通常都是小孩子央求父母訂購,日本的家庭主婦可是哈韓族,所以會挑選有韓星的廣告傳單訂購。這是店家在研究顧客決定購買意願的過程後衍生的有趣創意。

  善用「場所」、「時代感」及包裝
  三百年前創立於奈良,以麻織品為主打商品的日本雜貨「中川政七商店」,在第十三代經營者中川淳的領導下,進行了品牌再造。近年來,業績急速成長。

  附加額外資訊
  設計公司或印製廠,可在交貨時送上「如何才能提升一份文宣品的投資報酬率?」的資訊。如果顧客可以感受到「被重視」,這樣就能贏得他們的歡心。

  慎選「媒體」、「協力廠商」
  「布希鞋」也曾經為了塑造形象、避開價格競爭,特地選擇銷售通路。
一般鞋廠當然願意把產品出貨到鞋類量販店,可是「布希鞋」堅持在直營店及形象時髦的精品店販售。如今,「布希鞋」已超越了單純的品牌,徹底融入日本人生活,成為「生活品味品牌(Lifestyle Brand)」。

  口耳相傳製造公司傳說、社長傳說
  日本知名的咖哩專賣店「CoCo壹番屋」,總公司建議加盟店由「夫妻一起經營」。其中包括了「可以壓低人事成本」的因素,更重要的是,「CoCo壹番屋」的創始者就是愛知縣的一對夫妻。一直以來,這對感情深厚的夫妻同心協力地經營咖哩店,因此他們希望加盟店也能由夫妻共同經營。

  粉絲來自於「售後服務」
  「Lloyd Footwear」的結帳櫃台旁總是掛著一塊告示牌,寫明「我們不賣不合腳的鞋子」,這是一家堅持品質的固執鞋商。員工充滿了專業的自信。我跟他們買過什麼鞋,他們都會做成檔案管理,無論我去哪家分店消費、跟哪位店員交談,他們都會以我現有的鞋款為準則,說明「這次的鞋款與上次那款相比……」,讓人一聽就懂。

  「員工力」正是公司的潛力
  戶外用品品牌「Patagonia」除了善待大自然,也是以善待員工出名,業界很多人都知道這家公司「在有浪的日子會讓員工去衝浪」。現在有許多企業在職場附設托兒所,而「Patagonia」正是其中之一。公司的最大理由是「不想讓公司裡的優秀人才因育兒問題而離職。」

與「降價」背道而馳的作法,需要莫大的勇氣。
若能勇於挑戰,成功引起上升氣流,就能讓很多人因此受惠。
雖然「以更便宜的價格提供好商品」是社會貢獻,不過「不降價,而是提升價值」也是企業對社會貢獻的另一種形式。

最後,再來清點「謝謝的次數」
對於經營者來說,最重要的數字就是「利益」。
而「利益」等於「得到『謝謝』的次數」減去「說出『謝謝』的次數」。
希望經營者留意「清點『謝謝』的次數」。

作者簡介

村尾隆介

商業顧問,專門企畫小公司的品牌策略。目前是Starbrand公司(www. Starbrand.co.jp)的經營者之一,以掛名負責人的身分走遍日本全國各地,擔任商業顧問。年僅十四歲便獨自赴美,內華達州立大學教養學院政治學系畢業後,進入本田技研的汎用事業總部,參與中東、北非的行銷業務工作。離職後,開設進口食品公司,而後結束營業,轉任現職,將自己成功的經營經驗分享給小公司及商店。

每年舉辦超過上百次的演講及研討會,以「放棄擴大營業,邁向幸福志向的創業術」、「個人品牌的重要性」為題,內容兼具高度娛樂性又容易理解,因此擁有廣大粉絲及常客。此外,作者本身也是熱中社會公益活動的運動選手,具有敏銳的國際觀,交遊廣闊,世界各地都有他的朋友。

其著作有《想對人說的小公司》、《My Credo(我的信念)》(以上兩本為合著,Kanki出版社〈出版〉)、《小公司的品牌戰略》(PHP研究所),其中《小公司的品牌戰略》曾獲選土井英司氏的商業書籍馬拉松大賞。(以上書名皆為暫譯)

譯者簡介

珂辰

東京外國語大學碩士,主修日語。目前為專職日語譯者。

讓我們再繼續想想『顧客爽快掏錢的動機到底是什麼?』,依這個脈絡來想想讀者來工作達人的動機到底是什麼?儘管ㄚ琪對於工作的介紹並不多,但是卻標榜『全球華人及男女青年未來的工作方向』,實際上寫的是ㄚ琪自身工作的經驗,特別是程式設計及網路賺錢的部份,但是如果讀者想要有未來的工作方向時,可能除了104、518等人力仲介網站可以提供資訊之外,工作達人或許補足這方面的不足,因此當讀者來的時候,看到了工作達人上有關工作的關鍵字廣告時,很有可能就自然的去點這些廣告的連結去看了。這是ㄚ琪的理想,但也因為沒有寫太多的工作資訊,造成來工作達人的讀者動機是什麼?造成對ㄚ琪很困惑的一個問題,動機或許也可以成為另外一門學問。

我們再來看看這本書有什麼碗糕?

PROLOGUE
最終目的還是獲利

黑麥當勞居然找到新客層
粉領族搶搭的女性專用計程車
黑貓宅急便的粉絲就是比其他同業多
好的服務態度讓顧客一再上門

第1章  「便宜賣」衍生的十大問題
為什麼不能隨便「便宜賣」?
1. 有業績沒利潤
2. 不合理的申訴暴增
3. 回流客變少
4. 免不了與其他業者打價格戰
5. 與顧客討價還價
6. 照單全收而毫無創意
7. 沒時間營造職場環境
8. 工作增加
9. 造成協力廠商的困擾
10. 就算打廣告,消費者也只記得價格

第2章  你賣的是「價值」嗎?
顧客上門就是想要「划算感」
一杯800日圓的冰咖啡賣的是服務品質和氣氛
計程車的起跳價到底貴不貴?
生意好的車行除了會載客還會熱情打招呼

第3章  丟掉定價理論
1. 東西賣得太便宜也會嚇到顧客
2. 撈掉卡布奇諾的奶泡!?
3. 顧客在掏錢之前總是想太多
4. 只賣鞋的運動用品店肯定撐不下去
5. 「讓客人等吧」的歐美型策略
6. 超市的商品展示區也可以弄得像遊樂場
7. 女友逛街買衣的決定權居然是男友!?
8. 自助式冰淇淋店讓客人忙得不亦樂乎
9. 香奈兒就是高檔貨的象徵
10. 提供髮妝造型服務的攝影公司做出口碑
11. 中川政七商店賣的就是時代感
12. 義式餐廳的服務生個個都是義大利通
13. 起司蛋糕店的美學在於老闆的品味
14. 老闆的行事風格絕對會影響員工

第4章  成為一家「有風格」的公司
充滿男人味的男子漢豆腐店賣的是風格
大家一起來玩拼貼遊戲
知名的滑雪品牌就是注重特色
別再把「STAFF招募中」寫成「STUFF招募中」啦
文字遊戲也可以讓顧客笑開懷
「布希鞋」為了形象慎選銷售通路

第5章  增加公司本身的粉絲
沒空送洗衣服的上班族最後變成宅配洗衣店老闆
老闆的承諾才是顧客的定心丸
「CoCo壹番屋」特別喜歡找夫妻加盟的理由
什麼都賣結果什麼都賣不好!?
每一份問卷都像嫁女兒的父母心
日本資生堂針對中國市場推出限定款

第6章  「員工力」正是公司的潛力
好公司裡的員工死都不會走
誰都不想在整天吵架的環境至中上班
就是要讓客人認不出你是員工還是工讀生
老闆要幫員工創造歡樂職場
離開辦公室到街頭巷尾找靈感
「IKEA」明白告訴你定價的理由

第7章  「生活風格品牌」正是小公司的大挑戰
因為有你,我的生活得以完整
我就是喜歡「有星巴克的生活」
手拿「蘋果」令人自豪

終章  「產生新價值」的社會貢獻
超人氣漢堡店的勇氣令人激賞
別說SOON,而是NOW!
清點「謝謝的次數」
深深感謝「大家的一分一秒」

我在進行公司拜訪時,會確認及提問的「五件事」
商品不打折宣言

ㄚ琪抽閱到增加公司的粉絲這一章,這一章片頭頁面這樣寫

『商品、服務、公司…

「品牌」這個字眼包含了以上元素,

不過,在講求速度的現金社會,

公司或商店本身成為一種品牌就顯得特別重要。

市場上總會有一群期待新產品的粉絲,

他們是不需要從零開發的消費者。

對於一家公司而言,擁有這種粉絲是非常幸運的。』再依這片頭來思考真是一件樂事,符合ㄚ琪的期望,前幾天ㄚ琪還在想工作達人本身成為一種品種就顯得特別重要了,如何營造工作達人成為一種品牌,或是ㄚ琪擁有個人的品牌,這也變成了值得研究的工作。

市場上總會有一群期待新文章的粉絲,對工作達人而言這些讀者是非常重要的。

這當中在業界可以靠Facebook的粉絲數來統計,像工作達人目前有16人

看來真是乏善可陳了。

還有網誌的訂閱數:

從2007年開始使用Google的FEEDBURNER做統計,看來有成長。

最近一個月則維持在125人左右,當然這比一些知名網誌的訂閱人數動輒上千自是小巫比大巫,不過也讓我們有前進改善的動力,讓我們繼續向前邁進吧。

ㄚ琪從這本書上學很多,也想了很多,有些問題或許還沒方法解決,但是只要不斷閱讀沉思,應該就會有出路,歡迎各位訂閱工作達人文章,好觀察ㄚ琪的作法是否會成功。

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About ㄚ琪

工作達人Fun Taiwan的創辦者及總編,可以在這裡更認識他。

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