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業務之神的絕學:加賀田晃簽約率99%的銷售術


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業務之神的絕學:加賀田晃簽約率99%的銷售術

最近一期的商業周刊有一篇搶先書摘,介紹「街頭壞女孩 變身全球最性感CEO」,裡頭的前言及ㄚ琪的摘要這樣寫著

一個患有注意力缺乏症,曾經當過游民與小偷的女孩,就不可能翻身嗎?美國成長最快的「壞女孩」網路時尚商城,創辦人阿莫魯索(Sophia Amoruso),二十二歲時,決定做最喜歡的事:在網路上賣二手衣。她用自己非常規的故事證明:成功路徑,絕非只有一種。

出身低那又怎樣?
我是小偷、游民,現在是時尚女王
永遠,別被那些有權有勢的人打消志氣

大約八年內,我從一個破產、不消費也不工作的二十二歲無政府主義者,搖身一變,成為今天,在會議室自在得就像是在家裡更衣室的女企業家。我從沒打算成為楷模,但我想分享,我從個人故事中學到的教訓。

我有三個希望你能記下的忠告:
永遠不要長大;
不要變成無聊的人;
不要被那些有權有勢的人打消志氣。

讓人很想探索正妹CEO:她從街頭流浪妹變身億萬女老闆到底在寫什麼,可以有這樣的生意腦袋來吸金從書摘中發現阿莫魯索偏好廉價舊衣,並且跟朋友聽老歌、開老車、穿舊衣,之後從賣舊衣發跡,我就在想現年四十幾歲的我倒是跟她有幾分神似,我開二手車,買二手房,看圖書館來的舊書,當然新書不用錢也是會看,這當中有幾個跡象讓我學到,二手房的增值也不比新建的來的差,二手書到了絕版的境界,或許也可以鹹魚翻身,我很佩服阿莫魯索的厲害,雖然不能馬上拿到這本書,就趕緊翻翻前幾天借來的業務之神的絕學:加賀田晃簽約率99%的銷售術吧,這個也是到達神人境界的業務達人是一定要好好學的。

日本「業務之神」加賀田晃,簽約率高達99%
日本商業類暢銷書第一名,轟動突破20萬冊

銷售人員最常用這四種勸buy技巧——
‧跟顧客說:「這個產品絕對很棒!您意下如何?」
‧「公司正在促銷,這是最後一台喔,請您參考一下。」
‧總是站著與顧客說話,保持一公尺以上的距離。
‧還沒讓客戶了解為何要購買產品,就拿出目錄說明細節。
‧安慰自己:「今天沒談成沒關係、不要搞得太僵,下次再來。」
事實上,用這些方式銷售,只會一再被客戶拒絕。

日本「業務之神」加賀田晃,傳授40年獨門絕學,讓你掌握銷售主導權,讓顧客笑著下單!
加賀田晃為什麼被稱為「業務之神」?「業績變成兩倍」「翻升五倍」「業績第一名」「加賀田晃是鐵人、達人」「日本第一的超級業務員」,這些都是同業傳誦他壯舉時用過的字眼。這些形容詞背後的累積數據是:他和客戶初次見面,就能簽約率99%!

23歲入行,他做了幾十年業務,不論賣圖書、車子、房地產,都能讓冷門變搶手!曾擔任17家公司的業務主管,帶領的團隊立刻成為公司第一。還有許多令人嘖嘖稱奇的成功故事……

他怎麼辦到?加賀田晃一針見血指出,「業務」是一種誘導的藝術,必須將自己認為好的東西,抱持著「為顧客著想」的態度,讓顧客在無法抗拒的狀態下願意買單。

他首創獨特的「六階段銷售術」,建立互信:從做好準備再接觸顧客、建立關係、指出必要性、介紹產品、成交試探,到成交收尾——
‧以六種見招拆招的回話術,輕鬆化解客戶的疑慮和抗拒。
‧從碰上「我很忙」「沒有錢」「算便宜一點」「我再考慮看看」的軟釘子開始,一步步誘導顧客接受。
‧驅使「利他意識」「當然意識」「堅持意識」三大絕技,站在制高點,自在地掌握客戶心理,讓對方忍不住附和:「我有需要,我想要買!」

過去,加賀田晃的銷售術從不外傳,只有花大錢、參加閉門講座才能學到,非賣品的課程講義在二手市場炒作到一本10,000日圓!現在,這些祕技毫無保留,首次集結成書。從思考、禮儀、話術,到理論與運用技巧,加賀田晃用實際案例與鮮活對話,傳授你具體方法,例如:
‧「賣產品之前,先賣自己!」是業務的鐵則。
‧厲害到能申請專利的「預備動作三部曲」,到底是什麼?
‧要刺激客戶的「服從快感」,降低他的抗拒。如何做到?
‧讓顧客理解,買到能享受什麼快樂,沒買到將產生什麼恐懼。
‧商品說明越冗長,業績越差。怎樣說可以讓客戶爽快買單?
‧當產品的缺點過於明顯,該如何說服顧客?
‧要成為超級業務員,一定得具備「當然意識」,但它到底是什麼?
‧誤用「Yes-But法」,反而造成反效果,怎樣才能正確使用?

無論面對什麼樣的問題,加賀田晃總是毫不猶豫地回答。他的魄力、自信,還有巧妙的伏筆,使言談充滿張力,讓人聽完忍不住想拜倒在他面前。學員聽完他的說明,都忍不住異口同聲地附和,心裡想著:「運用這樣的技巧,東西絕對賣得出去,誰都會買,連我也會買,真是神技啊。這世界上,大概沒有人會拒絕他吧。」

25年來,已有800家以上的公司、超過3萬名業務員,學習加賀田晃的銷售術,而且成效驚人,有些公司的業績甚至飆升為10倍。不論銷售對象是一般消費者或是企業大老闆,從店頭販賣、拜訪推銷到電話約訪,學會這套「加賀田晃銷售術」,就可以掌握顧客心理,讓對方樂意掏錢跟你買,你也能簽約率99%!

各界推薦

信義房屋連續11年銷售冠軍 陳明玉
福特汽車銷售冠軍 王堅志

作者介紹

作者簡介

加賀田晃

1946年出生於日本和歌山縣。現任業務研習課程專業講師。
小學四年級開始送報。這段時間,他向身邊所有的人推銷訂報,為「加賀田晃銷售術」打下基礎。23歲踏入業務領域,第一天上班就達成簽約率100%。曾任職房地產、學習圖書等17家公司,擔任業務主管,在每家都留下頂尖業績,並以驚人的「簽約率99%」自豪。推銷學習圖書時,達成連續一整年簽約率100%的紀錄。

1985年起,開設加賀田晃銷售術研習課程,傳授業務技巧。至今,已指導超過800家公司、3萬名學員,造就出不可計數的超級業務員。每家參加過研習課程的企業,業績都輕鬆翻倍,甚至有的公司業績成長為10倍。由於社會上流傳無數關於他不可思議的傳說,因此獲得「業務之神」的封號。

譯者簡介

鄭舜瓏

輔仁大學日文系、台灣大學日文所畢。曾擔任台灣戲曲學院日文導覽人員、版權代理公司日文版權業務。譯作有《麥肯錫問題分析與解決技巧》《麥肯錫寫作技術與邏輯思考》《寫封與工作無關的信,給部屬》《真高興我有了點年紀》《成功,你只要「多做一點什麼」》《別教貓坐下》《老闆要的是:你對未知的處理能力》《到別人的地盤當老大》等。

目錄

推薦序  原來,做業務這麼簡單
前 言 實踐絕學,你就能成為超業

第一章 業務是誘導的藝術,需要哪些技巧?
◆成敗的關鍵是「怎麼想」
◆業務的真義
◆對推銷的產品有自信嗎?
◆替顧客想,先滿足需求
◆顧客立刻拒絕,原因只有兩個
◆業務員要成為「捎來幸福的青鳥」
◆從接觸到成交,步步誘導
◆不必讓顧客完全接受!
◆什麼技巧,能讓顧客自己想通?
◆了解業務理論,經歷擺一邊

第二章 業務之神指導你,如何讓顧客立刻成交
◆必須了解「折衝、交涉理論」
第一階段:接觸顧客
◆九○%的失敗,出自這一分鐘
◆好感還不夠,要到感動!
◆塑造專業形象的基本條件
◆溝通不能留空檔,該怎麼辦?
◆自顧自說話,只有反效果
◆沒約訪,老闆也與你談生意,關鍵何在?
◆大方進入顧客家門,有祕訣
◆如何突破大門對講機?
◆假裝對講機壞掉
◆用電話約訪,要留餘韻
◆預備動作左右成功率
◆跑業務前,做好心理武裝
◆「預備動作三部曲」,厲害到想申請專利

第二階段:建立人際關係
◆射將先射馬!
◆每個人都渴望受重視
◆任何線索,全應用在對話上
◆刺激服從快感,消除抗拒
◆發問勝過讚美,如何做到?
◆加深關係的對話① 讚美裝飾品
◆加深關係的對話② 和小朋友交談
◆加深關係的對話③ 稱讚手錶
◆加深關係的對話④ 聆聽成功故事
◆手相和面相,一口氣縮短距離

第三階段:傳達必要性
◆想說明產品?別急
◆買與不買,快樂與恐懼
◆怎樣讓顧客自己察覺需求?
◆用優缺點創造對話劇本
◆拿出目錄的時機
◆用筆記,吸引注意力

第四階段:說明產品
◆越不會賣的業務員,說明越冗長
◆不說事實,點明意義
◆目錄是給誰看的?怎麼看?
◆銷售高價產品的魔法

第五階段:成交試探
◆絕不能問「您意下如何?」
◆以成交為前提二選一,該怎麼做?
◆二選一的應用範圍
◆引導決定,一定要注意的事
◆從第三、四階段開始打基礎

第六階段:成交收尾
◆還不點頭,亮出最終招數
◆慷慨激昂,誰都無法說「不」
◆百分之百成交的神話,為何破功?
◆如果和普通人一樣

第三章 業務之神傳授你,如何化解客戶的抗拒
◆別把顧客的抗拒當真?
◆抓住話中的積極和消極
◆見招拆招的話術①「我很忙」
◆見招拆招的話術②「沒有錢」
◆見招拆招的話術③「算便宜一點」
◆見招拆招的話術④「我們一直都跟別家買」
◆見招拆招的話術⑤「有認識的朋友」
◆見招拆招的話術⑥「我再考慮看看」
◆不要讓顧客殺價,該怎麼辦?
◆跑一般家庭,必備棒棒糖
◆毫無破綻的理由,也有對策
◆「Yes-But法」,用對才有效
◆有時要刻意放棄「Yes-But法」
◆產品的缺點,說不說?怎麼說?
◆問出個人資訊的技巧
◆「一下」和「啊」,展現親和力

第四章 業務之神告訴你,如何操控客人的心意
◆操控心意,有三大絕技
第一絕技:利他意識──提升業績的第一步
◆人際關係圓融,荷包也圓滿
◆自己最重要,但首先要給對方好處
◆開口說話前,先欣賞對方
◆咖啡店老闆教我的事
◆沒利他,再好賣也賣不出去
◆會利他,帶領部屬創造業績

第二絕技:當然意識──超級業務員的特質
◆貫徹,才能成為頂尖
◆以目的為依歸,一切理所當然
◆人會隨著暗示行動,問法有訣竅
◆怎樣的語氣,暗示最有效
◆站著說與坐著說,成功率天差地別
◆舉止自然,就能獲得准許
◆顧客的疑慮,一句話擺平
◆簽約時,這樣最有威力

第三絕技:堅持意識──最後的王牌
◆堅持意識的深層涵義
◆沒成果就放棄,對顧客最失禮
◆怎樣做,才能堅持到底?
◆最大的稱讚:「輸給你的熱情了」
◆膽識,土地簽約逆轉勝
◆人是習慣的奴隸

結 語 讓主導權重新洗牌

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「業務」是一種誘導的藝術,必須將自己認為好的東西,抱持著「為顧客著想」的態度,讓顧客在無法抗拒的狀態下願意買單。如果以作家或部落客的角度來想,如果改成「業務」是一種誘導的藝術,必須將自己認為好的文章,抱持著「為讀者著想」的態度,讓讀者在無法抗拒的狀態下願意買書或看文。所以重點就是為讀者著想的態度,而不是為了賺讀者的錢的態度。

突然間你可能會覺察只單純寫自己喜歡寫得的還不夠,要寫讀者喜歡看的才是王道,我是想到了,但是我如何從中轉變,還端賴我們的執行力了,如果朋友可以回饋的話,應該會有加速的成長。

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About ㄚ琪

工作達人Fun Taiwan的創辦者及總編,可以在這裡更認識他。

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