首頁 / 文章導讀 / 大塊文化 / 留心帶著意外禮物的陌生人

留心帶著意外禮物的陌生人

這是收買與出賣的祕密:關於說服的創意、魅惑,及其弔詭的第三章章名,副標題是『沒有什麼比免費的東西更昂貴』,原文的章名是Killing You with Kindness,副標題是Or, Beware of Strangers Bearing Unexpected Gifts

第一段作者這樣敘述:『一般人都認為人類是最貪婪的動物,如果能無限制地獲得而且毋需付出代價,我們會醉高興不過。事實並非如此。研究顯示,絕大多數人還是經常抱持公平與公正的觀念。別人如果替我們做了事或送我們東西,我們會覺得必須給予回報。接受別人給的好處可能會激起好幾種情緒:感激、榮譽感與社會責任感,也可能是單純的罪惡感。不管哪種情緒,都會引發一種強力的社會規範 — (),讓我們覺得自己該以相稱的價值回報。

這個法則大概每個人都曉得,但是我最近才開始運用在我的部落格寫作上,只因我認為人類是很聰明的,我們會置身於這個法則之外,比如說我們運用了厚黑學的法則後,要了免費的東西後,也絕不會感激跟內疚的,碰上這種人就沒轍了,而且這種人應該越來越多。

這位前加州州立大學心理學系主任Robert Levine接著說『當年哥倫布踏上美洲新大陸時,第一件事就是給印第安人送上禮物,後來在美洲,「」一詞就代表送出去並期望收回相等以至更大價值回報的禮物。』

接著引用了很多的研究及觀察,有了一個結論,一旦相互法則被喚起,對方是否為我們所喜就無關緊要了。欠了人的就要還。相互法則可能變成為獨裁性的力量,而且其型態與幅度有許多變化。

ㄚ琪在這繼續列各節節名或重點分享:

義理:日本式的相互法則

『最強烈但又相當微妙的日本文化規範:義理(責任)的原則。』了解這個原則後,我希望這次去日本北九州市不會犯下這樣的錯誤。

白吃的午餐

相互性很自然地成為說服專家慣用的工具。

最普遍的操控手法,就是讓消費者平白接受一份免費禮物。

免費禮物的策略不段推陳出新,但絕非銷售的絕對保證。

解決的一個方法是採用偽裝。這個吸塵器的銷售非常就像上次來我們家的業務人員。

另一個挑戰就是要避免讓對方產生負擔太重而無以回報之感,否則可能造成所謂「」() — 也就是對方不求相對回報,而是一意透過合理化來重塑自己對公平的看法。

這裡引用了羅伯.葛林(Robert Greene),胡斯特.艾爾佛斯(Joost Eiffers)在《權力四十八定律》(The 48 laws of power)(註:中文版分成兩冊出版,分別為權力世界的叢林法則Ⅰ權力世界的叢林法則Ⅱ)一書中指出:「別寄望白吃的午餐,免費提供的東西很危險 … 通常涉及的不是詭計,就是隱藏的責任。有價值的東西值得付出代價。如果不欠別人什麼,你就免於恩情`罪惡感,欺騙的糾纏。」

時間的禮物

為對方付出時間,往往可以發揮相互原則中最隱微但也最有效的操控力量,因為我們生活在一個時間即金錢的文化之中。

溫柔的陷阱

能夠躲過你雷達掃瞄的另一項技倆就是溫柔。

好警察/壞警察

和卑劣作對比呈現時,溫柔所能發揮的相互性作用將更為強化。著名的『好警察/壞警察』手法,就是運用這個原理。

愛的炸彈

心理學大師詹姆斯(William James)發現,「人類天性中最根深蒂固的原則渴望受人欣賞。」我們看到過人們如何在自己喜歡的人面前卸下防衛,不過其實我們更抗拒不了喜歡我們的人。受人喜歡、受人推崇 — 受人熱愛,沒有比這更強力的春藥!這是一種難以抗拒的感受。下面是作者分析統一教的宣教作法跟步驟。

步驟一:揀選

步驟二:初次約會

步驟三:愛的炸彈

債權人

提及相互性的濫用,有一種人格特質需要特別堤防。這些人藉著別人對他們的虧欠而繁榮發達,他們的人生大部分都花在雙重任務上:一方面蒐集別人的欠債,一方面避免欠別人債。

做業務行銷的可以學習這些道理,至於消費者嘿嘿,知道了就不會被推銷了,那到底誰可以賺到?

Print Friendly, PDF & Email
馬上成為工作達人的Fans

About ㄚ琪

工作達人Fun Taiwan的創辦者及總編,可以在這裡更認識他。

發表迴響

你的電子郵件位址並不會被公開。 Required fields are marked *

*

這個網站採用 Akismet 服務減少垃圾留言。進一步瞭解 Akismet 如何處理網站訪客的留言資料

Scroll To Top