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說服的高級進階

這是收買與出賣的祕密:關於說服的創意、魅惑,及其弔詭的第八章章名,副標題是『將對方承諾提升至完全付出』,原文的章名是 Winning Hearts and Minds,副標題是Or, the Road to Perpetual Persuasion,這裡也是標題跟副標題對調的一章。

引用的名言如下:

神說話,

我相信,

一切就這麼解決了。

— 一則車尾貼紙的箴言

這個引言看起來是多麼地有信心。

作者有一段話繼續說明『想要贏得別人全心全意投入,就必須運用「將承諾提升至完全付出」的原則,這一章就是這個原則的進階篇。

本章就列了八個原則,也就是八個小節來討論:

謹防無影無形的事物

最危險的心神控制者就有點類似隱形的裁判,只不過和阿倫森(Elliot Aronson)不同,他們操控事物來滿足自己的需要,而不是你的需要。他們熟諳如何操弄手中的提線,讓你無法察覺他們的動作。

另外作者有舉例統一教的作法。

力量:小即是大

我們都討厭受人控制,所以有人施加過大壓力時,我們就覺得疑心、困擾,也常會生氣,同時更渴望能保有選擇的空間。心理學者布連姆(Jack Brehm)稱之為「」()原則,又或者你比較喜歡社會心裡學者馬斯林(Joseph Masling)創造的名詞:「」()。

箇中關鍵是每一步驟都盡量少用強力 — 只要足以讓整個過程持續地往你希望的方向前進,不致在外界干擾下停頓即可。

注意選擇的錯覺

隱而不顯而且動用最少力量的說服方式,很容易讓對方誤認自己其實有選擇的空間。

獎勵:少即是多

談到正面的報酬時,也同樣適用前面提過的最小力量法則。報酬過高不但無益於贏得人心,反而可能削弱既有的熱情。

贏得人心之後,自可讓他們由內在產生動力。

罪惡感與羞恥心強過規則與法律

最直接的內化途徑就是所謂的「良心」。

自我正當化:通往永恆說服之路

西方人極力追求個人的一致性 — 除了言行一致外,目前的行為也必須不牴觸過去的行為。我們鄙視心口不一的人,因為他們帶有偽善與虛假的氣息。也因此當我們自知行動與自己的信念不符時,就會覺得不舒服,從而迫切希望能減輕這種感覺 — 就像餓了想吃東西、冷了想取暖一樣。心理學者稱這種緊張的感覺為認知不協調()。

認知不協調可說是心智控制者的最佳法寶。只要能在一個人的思想與行為之間創造不協調感,就可以讓他想盡辦法去改變自己的思想或行為。改變思想通常是兩者中比較簡便的方法。一旦自我正當化的輪子開始轉動,說服者就可退到一旁,坐待對方代他進行自己原本要做的工作。

控制行為即可控制心神

大體而言,我們的行為明顯反應了內心的想法。

換言之,「信後得見」這句話如果到過來講;「眼見為信」,一樣可以成立。

公開展示特別具有自我說服的效果。

失敗可能比成功更具說服力

認知不協調還有另一項後果,那就是當某項信念經證實為錯誤後,卻更讓人堅信不疑。

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