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說服與被說服的攻防策略

這是收買與出賣的祕密:關於說服的創意、魅惑,及其弔詭的第十章章名,副標題是『拒絕與接受的界線』,原文的章名是 The Art of Resistance,副標題是Or, Some Unsolicited Advice for Using and Defending against Persuasion,這裡一章的中文標題看起來跟英文有點不是很相關但可以接受。

引言是:

騙我一回,罪過在你;騙我兩回,罪過在我;騙我三回,你我均難辭其咎。 — 史帝芬.金(Stephen King)《論寫作》(On Writing)中譯本有史蒂芬.金談寫作

事先告誡之外

如果只是用一些不切實際的說理做為事先簡單告誡,很難發揮什麼作用,有時候還是必須採取更強勢而具體的干預行動。以下有一些方法:

當頭棒喝

當頭棒喝之所以有效,主要原因至少有二。一是打破了無虞性的錯覺,從而激發我們採行防範措施;二是能發揮預防性注射的功用,以下進一步探討。

注射預防針

演練台詞

練習批判性思考

以科學家的方式思考

『利用PROACT(PR只問題,O指目標,A指選擇方案,C指後果,T指取捨),這八個步驟未必能保證你不致受騙上當,畢竟任何決策都有一定程度的風險。…理性的決策有點像是賭馬。我同意小說家拉索(Richard Russo)在《風險賭注》(Risk Pool)一書中的說法:

I have often thought, and occasionally argued with people who consider themselves educators, that courses in handicapping should be required, like composition and Western civilization, in our universities. For sheer complexity, there’s nothing like a horse race, excepting
life itself, and keeping the myriad factors in balanced consideration is fine mental training, provided the student understands that even if he does this perfectly there is no guarantee of success. The scientific handicapper will never beat the horses . . . but he will learn to be alert for subtleties that escape the well trained eye. To weigh and evaluate a vast grid of information, much of it meaningless, and to arrive at sensible, if erroneous, conclusions, is a skill not to be sneezed at』

學習由不同角度重新呈現問題

留意有心人士刻意將自己的要求以誤導的方式呈現,尤其要防範他們利用你恐懼危險與損失的心理。

學會提出質疑

不吝接收足以推翻你最初判斷的資訊。

團體決策特別容易受到同性壓力() — 即心理學者詹尼斯(Irving Janis)所謂的「)。

你真的需要一塊餅乾嗎?

保持懷疑但開放的態度

說服可以光明正大

總之,說服與心理學都是重要的人類活動,而我們的社會樣貌也由此界定,這種現象今日較以往更為明顯。由於個人乃至集體的注意力愈來愈受到大眾媒體、精密的行銷研究、乃至不斷進步的科技所召喚與牽引,因此說服的藝術正是榮景可期。

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