Merhaba 市場關係的教訓

找出IT產業的蠢事－20年來高科技行銷的大災難的第五章-市場關係的教訓，自ㄚ琪4/11從美國回到家中，已經過了兩週了，現在才繼續翻開這本書的第五章來看，不知讀者有否等不及的感覺，或是根本沒有任何的興趣。不過ㄚ琪還是來繼續練筆力好了。

這次的案例是談Ed Esber與Ashton-Tate，Ed Esber可以見英文的維基說明，而Ashton-Tate則是以ㄚ琪在大學時碰過的dBASE II而聲名大噪，在黑暗之源這一節裡，提到dBASE II的成功，除了廣告宣傳的效應之外，就是該公司充分利用「dBASE是一種關聯資料庫管理系統(RDBMS,Relational Database Management System)的事實。」

而dBASE II衰敗的原因，主要它是桌面軟體中第一款主要的”shelfware（閒置不用的軟體）”，這種軟體只是對開發人員有用，對於一般使用者來說不適用，回顧大學的情形也是如此，這只在我們學生用來設計資料庫使用，當時一般人不會用這套軟體。

另外Ashton-Tate的收購MultiMate也是一大錯誤，因為這個錯誤，Ashton-Tate開始求助於”填海造陸(stuffing the channel)”式的策略來增加MultiMate的銷量。 

『”填海造陸”是高科技公司貫用來掩飾銷量下滑的策略–促使批發商和代理商大量進貨，以增加公司收入。誘人的條件是超低價格、寬鬆的付款條件，更重要的是，公司答應回收賣不出的庫存。』這在現在應該試看起來很笨的策略，也不知前人為何會走這一步。

Ed推行霸權這一節裡，霸權的管理像是緊箍咒套在Ashton-Tate，相信這是該公司滅亡的原因之一。

慘不忍睹這一節裡，終於ㄚ琪看到了dBASE IV的失敗，以及這家公司如何賣給Borland了。

在ihower { blogging }寫的心得提到『

第五章講到 dBASE 本來占有資料庫軟體市場，但是新經理卻想把 dBASE 完全抓在手裡，他把所有的第三方開發者都趕走，也趕走了商機跟信譽。總結的說: 1.高階管理者對開發和市場規劃的錯誤處理 2.市場部門的愚蠢決策，以致於造成了致命的產品衝突 3. 開發團隊在關鍵時刻愚蠢地決定重寫更優秀的程式碼，卻只是寫出消費者並不真正需要的所謂更好的程式。 同一家公司各部門均犯下致命錯誤導致無可避免的災難。』

看起來大家都對Ed Esber喝倒彩，不過我們卻因此可以有一個借鏡的機會，感謝了。

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