業務之神的絕技:不賣商品,不閒話家常,怎樣讓顧客爽快買單?



業務之神的絕技:不賣商品,不閒話家常,怎樣讓顧客爽快買單?

最近的自立支援的創業課程已經連續兩週都在「我要如何吸引更多顧客並達成交易?」這個單元打轉,看來大家都覺得這是很重要的單元,上一週結束了『我可如何找到顧客來消費?』後我預約的業務之神的絕技:不賣商品,不閒話家常,怎樣讓顧客爽快買單?這來了,剛好可以幫ㄚ琪的業務能力加添一下,會說這一個單元跟業務有關,其實並不為過,而且我們當中也是有很多人有這方面的瓶頸不是嗎?另外這本書也是ㄚ琪看完業務之神的絕學:加賀田晃簽約率99%的銷售術繼續追下去看的,全書沒有很複雜的地方,只有一些細節是你沒有注意的,所以我覺得可以給它買下來看。

繼《業務之神的絕學》突破20萬冊,加賀田晃最新力作!

「業務之神」加賀田晃這次傳授你:
‧9個讓顧客備感尊榮的禮儀
‧12種成功簽約的說話術
‧11條超業必備的獨門絕招,提供應用方法與具體案例,幫你徹底消滅賣不出去的原因,銷售能力更上一層樓。

從中輟生到業務之神的加賀田晃,生涯簽約率高達九九%,擁有40年實戰經驗,曾擔任17家公司業務主管,指導超過800家企業、3萬個業務員,造就不可計數的超級業務員。

業務之神的絕技是什麼?就是「常識?常識是什麼東西?去他的常識!」,這也是加賀田晃的口頭禪。他堅信不管商品是什麼,只要有心,想賣就賣得掉;如果受到常識制約,只會錯失良機。有一次,顧客完全沒有存款,只是來看看房子而已,加賀田晃照樣初次見面就成交,賣掉頭期款600萬日圓的公寓。他就是這麼神!

「為什麼賣不出去?」是業務與銷售人員最苦惱的問題。加賀田晃歸納出11個原因,不僅適合業務員檢視自己,身為業務主管者更可以用來評量部屬:
‧有沒有為自己設定「快樂與恐懼」?和同事打賭比業績,讓分賠錢也沒關係。
‧與客戶說話時,是否充滿活力,散發出氣勢與自信?
‧是否把業務員的自由當隨便?有沒有公私不分?
‧業務的最高境界是「永不放棄」,輕易打退堂鼓,只會讓你習慣失敗。
‧………

因此,加賀田晃強調,要讓顧客爽快買單,有些事千萬不能做:
‧不要賣商品,賣的是好處和必要性。
‧不必閒話家常,別浪費客戶寶貴時間。
‧不說「不可能」、「很困難」、「辦不到」。
‧客戶店裡來了客人,不可沉默站在一旁——那該怎麼辦?……

但是,有些事一定得做!是哪些事?又該怎麼做?透過自己「笑中帶淚、淚中帶笑」的人生體驗,加賀田晃分析這些問題,並提出解決方法。連苦澀的初戀都讓他領悟到:談戀愛與做業務的誘導藝術相同,為了不被顧客拒絕,得按部就班,更不可要求對方明確表示YES或NO。

業務工作的基礎,在於和顧客接觸。一旦學會如何精進儀容舉止,做好預備動作,當天簽約率就會從5%攀升到50%,甚至更多!抓住9個禮儀重點,讓顧客備感窩心又尊榮,第一次見面就喜歡你:
‧絕不跟顧客說:「這樣不對。」發生爭論時,如何處理才對?
‧名片是對方的分身,收取名片俐落有禮,讓顧客讚嘆折服。
‧不同時進行兩件事,做每個動作之前,先靜止○.一秒。……

說話技巧,是業務員的關鍵能力。從接觸顧客到成交收尾,加賀田晃教你掌握兩大重點──「效果最大」、「絕不讓對方不愉快」,活用12種話術,讓成交有如囊中取物:
‧愉快說話,把自己當福神,因為業務是「幫助別人獲得幸福」的工作。
‧語調平淡像念經,客戶腦袋沒反應。怎樣的強弱緩急,最凸顯重點、吸引注意力?
‧互動式問答引導對話方向,能讓顧客放棄抗拒,歡喜簽約。但具體方法是什麼?……

此外,他更彙整畢生的誓言與目標,精鍊出超業必備的11條獨門絕招。只要徹底實踐,讓你魅力與魄力操控自如,業績馬上翻漲好幾倍!

業務之神的絕技,不但業務員爭相學習,老闆和主管更讚不絕口:「將書送給所有員工」、「每天早上都模擬情境來演練」,還「舉辦銷售技巧讀書會」。從現在開始,再也不必反覆拜訪、好說歹說,不論是強硬或難喬的顧客,你都能所向無敵,讓對方爽快買單!

各界推薦

信義房屋連續11年銷售冠軍 陳明玉
福特汽車銷售冠軍 王堅志
南山人壽永豐通訊處處經理  林裕盛

作者介紹

作者簡介

加賀田晃

1946年出生於日本和歌山縣。現任業務研習課程專業講師。

小學四年級開始送報。這段時間,他向身邊所有的人推銷訂報,為「加賀田晃銷售術」打下基礎。23歲踏入業務領域,從第一天上班開始就持續成功讓客戶簽約。曾任職房地產、學習圖書等17家公司,擔任業務主管,在每家公司都創下頂尖業績,並以驚人的「簽約率99%」自豪。推銷學習圖書時,達成連續一整年簽約率100%的紀錄。

1985年起,開設加賀田晃銷售術研習課程,傳授業務技巧。至今,已指導超過800家公司、3萬名學員,造就出不可計數的超級業務員。每家參加過研習課程的企業,業績都輕鬆翻倍,甚至有的公司業績成長為10倍。由於業界流傳無數關於他不可思議的傳說,因此獲得「業務之神」的封號。

第一本著作《業務之神的絕學》,銷售突破20萬冊。

譯者簡介

侯詠馨

輔仁大學日本語文學系畢業。誤打誤撞的走上譯者之路,才發現這是自己追求的人生。喜歡透過翻譯看見不同的世界。現為專職譯者,譯作有《相處的技術》《反人脈學》。

目錄

前言實踐絕技,超業之路更順利

第1章業務之神的習慣,持續進行預備動作
最初,我只想著兩件事
啟蒙源頭有三個
①尋找夢想,實現夢想
②擁有自己的意見與想法
③成為不可或缺的人
因為失戀,找到不失敗的方法
賣商品之前,先賣自己!
簽約率提升十倍的儀容舉止
為眼前對象帶來短暫幸福
詢問對方「關心」或「自豪」的事情
讓顧客變成自己最欣賞的人
說明商品之前,先賣好處!
顧客購賣的動機:追求滿足

第2章 業務之神的禮儀,讓顧客備感尊榮
最有價值的人是:懂得尊重他人
沒禮貌的業務員有三種
①沒大沒小,不熟裝熟
②一流公司,三流員工
③到府服務不通知,擅自進房間
勝利者的想法跟你不一樣
待人接物四原則
①不否定顧客,別想佔上風
②不可同時做兩件事
③沉默不語,犯了大忌
④做出動作之前,靜止○.一秒
待人接物五實踐
①大聲打招呼,姿態要放低
②開門關門5步驟
③名片收發放自如
④敬陪末座,別靠椅背
⑤送上來的茶,我該喝嗎?
再次造訪,最應該注意的一件事
別閒話家常,把人當傻瓜!
電話鈴聲響起,不能只說「請接電話」
老奶奶登場,讓阻力變助力
突然來了客人,你該怎麼辦?

第3章業務之神的話術,讓你成交快穩準
化解抵抗,取得同意的誘導話術
話術有兩大重點
十二種話術,讓你掌握對話主導權
①把自己當成「販賣幸福」的業務員
②朝著對方的心臟說話!
③想要顧客喜歡你,先要欣賞對方
④表達敬意的話語,勝過客套話
⑤使用尊敬對方的言語表達方式
⑥互動式問答,掌握談話主導權
⑦最不需要,最要不得的是……害羞
⑧全心全意全力,傳達你的心情
⑨透過語調的輕重緩急,凸顯重點
⑩加快節奏,斷句乾淨俐落
⑪拉近距離,給人親切感
⑫最後殺手鐧:慷慨激昂的雀躍心情

第4章 業務之神的絕招,找到賣不出去的原因
最終的敵人是自己的軟弱
「快樂與恐懼」,讓我簽約率九九%
哪些話絕口不提?哪些話是口頭禪?
這個世界上,沒有賣不出去的東西!
「挑戰不可能」讓我心滿意足
邁向超業的11條獨門絕招
賣不出去的11個原因
賣或不賣,差別就在這裡
①沒有夢想,沒有工作目標
②沒有為自己設定「快樂與恐懼」
③放棄競爭,只是讓你墮落
④抱怨:自己打敗自己的行為
⑤私生活一團混亂,成不了大事
⑥公私不分,讓你走上不歸路
⑦忘記業務的本分:販賣幸福
⑧從「說話的聲音」看出幹勁
⑨受制於壞習慣,無法自拔
⑩逃避辛苦與麻煩,被痛苦擊敗
⑪把顧客的拒絕當真,輕言放棄
讓我學會「永不放棄」的三個人
①中村久子克服有形的限制
②拳王阿里沒有不可能
③本田宗一郎「讓世界配合自己」

結語 從中輟生到業務之神,做業務讓我活得精采

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加賀田晃提到他的「初戀」這場「戰役」裡被打得體無完膚,這是一次很好的經驗學習,它用初戀來比喻業務的失敗,如果我們在我們的創業過程中,也把#1家庭1洗禮的傳教精神用在工作上,是不是也同樣有效呢?有人有嘗試過這樣的態度嗎?我則是在使用中,並發覺神偉大的喬裝祝福,我希望你也能享受到。
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