消費引爆點是怎麼產生的



這是收買與出賣的祕密:關於說服的創意、魅惑,及其弔詭的第六章章名,副標題是『最能招來群眾的莫過於群眾』,原文的章名是The ,副標題是Or, How Mental Shortcuts Can Lead You into Trouble。

引用的敘述是『每個複雜的問題都有一個簡單的答案,可惜永遠是錯的。 — 亨利·路易斯·「H·L」·孟肯(Henry Louis “H. L.” Mencken;1880年9月12日-1956年1月29日)

過多的選擇

傳統行銷理論奉為圭臬的是:「人們喜歡有選擇,而且種類愈多愈好。」

但是研究顯示,過多的選擇可能讓人無所適從,而產生心理學者許華茲(Barry Schwartz)所謂的「」()。在這種焦慮不安的驅使下,容易讓人渴望單純,因此也就不幸地予人以可乘之機。

簡化的答案

新興宗教擅長對大哉問提供簡單的答案。

陷入這類過度簡化陷阱的並不限於新興宗教成員。在某些特定情況下,我們特別容易聽進別人的勸說。以下就是六個該特別提高警覺的情況:

  1. 當你相信自己行動的影響無足輕重。千萬提高警覺,注意銷售人員是否故意讓某些決策看來不那麼重要。
  2. 當你面對必須快速行動的壓力。急迫感會誘發喬迪尼所謂的「」():我們愈是相信某樣東西不容易到手,就愈會賦與他較高的價值。
  3. 當你有太多資訊待處理。
  4. 當你信任提出請求的人。銷售人員解除顧客心防的最有效方式,就是看起來值得信賴。
  5. 當社會證據相當充分。這項原則源自兩種非常強大的社會力量:社會比較與順從眾議。如偶像人物代言。這裡剛好出現副標的提出者是巴農,維基譯做費尼爾司·泰勒·巴納姆(P.T. Barnum,全名Phineas Taylor Barnum,1810年7月5日-1891年4月7日)是美國馬戲團經紀人兼演出者。
  6. 當你處於猶疑與混亂中。

讓顧客摸不著頭緒

簡化事物就是窄化自己的視野,其實我們有時候僅憑單一而孤立的資訊就做出反應,就說服行為而言,這可能成為相當危險的捷徑,讓我們暴露於銷售術語上所說的「」(hot button)。吉特默,博客來譯做傑佛瑞.基特瑪(Jeffrey H. Gitomer)在《銷售聖經》(),就曾告誡銷售專業人員:「引爆點是一座橋,能讓你由產品介紹進展到交易。」對顧客而言,碰到這座橋可能以繞道而行為宜。

Print Friendly, PDF & Email

發佈留言

發佈留言必須填寫的電子郵件地址不會公開。 必填欄位標示為 *

這個網站採用 Akismet 服務減少垃圾留言。進一步瞭解 Akismet 如何處理網站訪客的留言資料