這是收買與出賣的祕密：關於說服的創意、魅惑，及其弔詭的第七章章名，副標題是『把對方承諾逐步升高的重要』，原文的章名是 Gradually Escalating the Commitments，副標題是Or, Making You Say Yes by Never Saying No，這裡也是標題跟副標題對調的一章。
引用的名言如下：
事情演變的過程十分緩慢，並不代表你就能做好準備。突如其來的變故反而會使你心生警覺，知道自己必須快速應變。「緩慢」則是運用完全不同的原理，讓人產生反正有充裕時間可以慢慢準備的錯覺，因而忽略一個至關緊要的事實，即不論事情演變有多緩慢，你永遠會比它更慢。 — 盧索(Richard Russo)，《帝國崩解》(Empire Falls)
一開始作者介紹賣車的例子，我只大概分享步驟。
顧客上門之後，業務員開始施展步驟二與步驟三：推銷自己與經銷商。
但是業務員都會謹記一條重要守則，絕對不問顧客可能回答「不」的問題。
業務員正式開始介紹商品，也就是進入「走動」這第四個步驟。
步驟五是「瀏覽一圈」，有時也稱為「七點瀏覽」。
步驟六，等顧客坐進車子，開始施展確保購買慾的要招 — 試車。
步驟七是要求顧客千定非正式承諾書。
步驟八 — 如果你有舊車要折抵 — 就是進行估價。
到了步驟九，顧客被要求做出金錢上的承諾。
步驟十 — 「加碼」。
最後一個步驟，加碼過程持續進行直到成交為止。
有些逐步升高的承諾會採取矛盾的作法，先提出一個逼近或超出可接受的要求，接著再退一步。兩種最常見的手法是「吃閉門羹」和「這還不是全部」。
先談談「吃閉門羹」，這種手法又稱為拒絕後再修正。
這一招可以奏效有幾個原因：
- 它能起對比效應。
- 運用相互法則在經過精心策劃執行的閉門羹手法上。
- 吃閉門羹的把戲也利用顧客的罪惡感。
「這還不是全部」的手法當中，業務員也是先開一個較高的價位，接下來會先出現幾秒的暫停，讓顧客在內心考慮。然後業務員提出一個比較容易接受的方案，不是壓低價格就是另有贈品。這還不是全部可說是吃閉門羹手法的變形，只是後者提出的要求通常會一口遭回絕，而前者則像是把顧客吊在半空中擺盪，再幫他們找一個安然脫身之道。
這一章講的是招式的運用，真是收穫很大。